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從“幸福的痛苦”跌落至莫名的擔(dān)憂，基金銷(xiāo)售猶如經(jīng)歷一場(chǎng)過(guò)山車(chē)式的精神洗禮。在這一輪洗禮中，券商頗有取代銀行的趨勢(shì)，成為基金代銷(xiāo)主力軍。
“新基金一天售罄的繁華情景已成往事，基金銷(xiāo)售越來(lái)越困難了?！辈簧巽y行、券商銷(xiāo)售人員感嘆。
據(jù)悉，在近期不少大基金的銷(xiāo)售中，銀行渠道銷(xiāo)售的份額占總銷(xiāo)售量的比重逐步下降，而券商渠道則異軍突起，占比從此前的10%提升到20%。
“行情好的時(shí)候依賴銀行，行情不好的時(shí)候依賴券商”，這已經(jīng)成為基金銷(xiāo)售的真理。行情好的時(shí)候，基金銷(xiāo)售不是難題，在最火爆的時(shí)候，提前預(yù)約也未必能買(mǎi)得到。這時(shí)候，銀行遍布全國(guó)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成為主要渠道，基民大都選擇附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)買(mǎi)賣(mài)基金。行情不好的時(shí)候，基金銷(xiāo)售進(jìn)入困難時(shí)期。這時(shí)候，券商營(yíng)業(yè)部開(kāi)始充分發(fā)揮主動(dòng)性作用，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)建議，并提供后續(xù)服務(wù)等措施，推動(dòng)基金銷(xiāo)售。
在今年第三季度，基金銷(xiāo)售最火爆的季度，新發(fā)基金一天募集幾百億，仍有很多未搶到基金的基民失望而歸，基金公司稱此為“幸福的痛苦”。
“在基金搶售一空的時(shí)候，基金經(jīng)理一般不怎么搭理我們，而在基金銷(xiāo)售困難時(shí)期，基金經(jīng)理則會(huì)頻頻走訪券商基金銷(xiāo)售部，了解銷(xiāo)售情況或者銷(xiāo)售緩慢的原因?！币晃蝗袒鸩控?fù)責(zé)人表示。
銀行渠道的銷(xiāo)量下滑在于銀行本身缺乏銷(xiāo)售基金的積極性。一位銀行工作人員表示，基金銷(xiāo)售會(huì)沖擊儲(chǔ)蓄任務(wù)，所以很多銷(xiāo)售員寧可不要獎(jiǎng)勵(lì)，也不愿意賣(mài)基金，尤其是在基金難賣(mài)的背景下。再者今年基金的火爆，銀行的基金托管量、銷(xiāo)售任務(wù)早已完成。
專業(yè)人士指出，券商的主動(dòng)出擊、服務(wù)專業(yè)化是券商基金銷(xiāo)售渠道的兩大優(yōu)勢(shì)。券商可為客戶提供量身定做的理財(cái)計(jì)劃，包括基金、股票在內(nèi)的一攬子理財(cái)服務(wù)，這一點(diǎn)銀行難以比擬。正因?yàn)槿痰膶I(yè)化服務(wù)，才能積累一批忠誠(chéng)度高的老客戶，保持券商渠道的銷(xiāo)售量穩(wěn)定的提升。
前段時(shí)間大盤(pán)深度調(diào)整，以興業(yè)證券為代表的券商銷(xiāo)售渠道成為基金銷(xiāo)售的一大亮點(diǎn)。這期間發(fā)行的南方隆元基金，興業(yè)證券第一天便銷(xiāo)售了4.89億份，遙遙領(lǐng)先其他券商，最終銷(xiāo)售份額也名列各大券商榜首；發(fā)行華夏行業(yè)精選基金時(shí)，興業(yè)證券第一天銷(xiāo)售了5000多萬(wàn)份，聯(lián)合證券銷(xiāo)售3000多萬(wàn)份，長(zhǎng)城證券銷(xiāo)售2500多萬(wàn)份，銷(xiāo)售量均排在前列。
據(jù)了解，興業(yè)證券代銷(xiāo)基金已經(jīng)形成一個(gè)系統(tǒng)化的流程，包括統(tǒng)一策劃、任務(wù)下達(dá)、分解任務(wù)、過(guò)程跟蹤等。在過(guò)程跟蹤中，經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售不佳的根源問(wèn)題，如有營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑，便會(huì)及時(shí)與這家營(yíng)業(yè)部進(jìn)行溝通，有工作人員對(duì)客戶提供的大盤(pán)走勢(shì)分析，投資分析與現(xiàn)實(shí)不符，大盤(pán)已經(jīng)發(fā)生變化，而客戶經(jīng)理的投資理念尚未更新。
長(zhǎng)城證券營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理談到，在這一輪牛市啟動(dòng)初期，公司便確定了建設(shè)“基金精品店”的管理思路。不僅要向投資者推銷(xiāo)基金，更要推銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)基金。在營(yíng)銷(xiāo)手段上，長(zhǎng)城證券也新招迭出，不僅大打“媒體牌”，通過(guò)媒體大力宣傳新發(fā)基金，還主動(dòng)出擊，到各個(gè)小區(qū)為居民免費(fèi)提供投資咨詢服務(wù)，對(duì)偏好低風(fēng)險(xiǎn)的客戶推銷(xiāo)介紹基金；另外，還聯(lián)合銀行，共享客戶資源。
來(lái)源:證券時(shí)報(bào)